02-24
当下生意难做，想必这是每一个装饰画从业者都难以逾越的话题。过去市场环境好，信息不对称，大家粗狂的操作方式都能赚到钱，但在互联网发达，信息极度对称，轻轻松松就能赚钱的年代已一去不复返了。
以前卖货主要是画廊，现在的竞争来自四面八方，无孔不入。线上（天猫，淘宝，京东，拼多多，抖音…），线下（墙纸、墙布、窗帘、地板、卫浴，全屋定制，装饰公司…）都有在卖装饰画，竞争尤为激烈。画廊门店应该如何破局？
今天“单元格装饰”就是针对这个问题进行分享阐述。
假如一个地区今天有10组消费者想卖装饰画，他们获取装饰画的渠道会很多，那么我们做一个假设：有4成消费者被淘宝、京东、天猫、抖音、拼多多等线上平台瓜走了，有2成消费者被全屋定制、软装等渠道挖走了；另外2成消费者被买过装饰画的亲戚朋友转介绍成交掉了，还有2成犹豫不定的消费者到当地画廊去选画，那么也就是说由当地的所有画廊去竞争这为数不多的那2成消费者，大家想想这个竞争得何其激烈（这个比例虽然不准确，但是到差不差），如果你店里的产品和线上的差不多类型，而工艺一般，品质一般，服务一般，价格也不便宜，你说还有什么机会呢？
单元格自从2021年单元格带着原创产品“高端织锦刺绣”亮相义乌装饰画展，正式进入画廊行业以来，我们对画廊渠道进行了深度的研究分析，发现画廊门店依然存在很大的机会，只是经营模式需要更加精细化，不能再是简单粗暴的粗狂打法。
那么既然画廊想要在竞争如此激烈的市场中活下来，那么必须要对自己有着清晰的认知和定位，同时要对线上线下的竞争对手有所了解，认清形势之后再重新规划自己的战略布局。
首先我们先从【线上渠道】，【线下异业】，【画廊自身】进行各自优缺点分析，然后再给大家提出破局解决方案。
线上渠道（淘宝、京东、天猫、抖音、拼多多等）：
【优点】
成本低——线上网店于画廊相比他们属于相对轻经营，成本比较低，他们几乎是零库存（工厂一件代发），没有门店租金，而且除了超大网店以外大部分都是夫妻店（老公做美工和运营，老婆做客服，办公地点就在自己家里），他们的经营成本相对比较低。然而画廊门店却要备现货，需要支付店面高额房租，需要售后服务，员工开支，运费等等；成本上实体店是干不过这些网店的（超大网店例外）
辐射区域——线上网店面对的是全国消费者，他们的成本低压力小，只要有几十块百八十块的利润就可以出售；而画廊门店的用户基本上是方圆十公里以内，辐射面窄不说经营成本比较高，如果这么低的利润对于干实体店的来说是显然不可能的，因此，杀价格对于门店来说是没有胜算的，如果有人非得去拼价格，也是杀鸡取卵，杀敌一千自损八百。
【缺点】
产品品类受限——线上基本上都是单套发货，包邮，运输破损自理，7天无理由退货。基于这个条件，注定了线上卖的产品都是不容易破损的产品，就算带玻璃也是小幅的居多。高端产品大部分都是带玻璃的，单幅发货有很大的破损风险。本来利润低，再加上路上来回的折腾，万一破损他们会血本无归，因此他们基本上选品上都是不带玻璃的普通一点的产品，就算带玻璃也是小画面不易破损的画面。这样一来，他们的产品品类就会受到限制，他们售卖的产品绝大部分都是中低端的产品。
产品卖价受限——线上只能通过视频和图片来看产品，消费者无法切身感受产品本身的品质和质感，那么高品质的产品在线上是很难展示细节导致卖不动，简单的说就是看不见摸不着价格卖得贵的话，消费者不会买单的。因此，他们为了提高投入产出比和成交率，肯定会选择价格不贵的产品。而且网络透明了，产品想卖暴利很难了，都是一分钱一分货，他们就只能拿中低端产品，稍微加一点利润就在网上销售了。贵的消费者不会成交，产品卖价受到了极大限制。
线下异业同行（墙纸墙布窗帘、地板卫浴，全屋定制，装饰公司等）
【优点】
价格优势——这些异业同行他们是顺带卖，所以不求赚多少钱，很多时候他们都是送的，或者半卖半送；就算是正正规规的卖画，他们不靠这个版块赚钱，只要有钱赚，他们就会卖掉。比如说成交他的其他产品之后，送一两套画给消费者，价格上他们是有优势的。
前端优势——装饰画是最后一个环节，所以基本上前端这些阶段会被拦截掉一些客户，他们比画廊老板先接触到消费者，有先入为主的优势。
【缺点】
现货受限——他们既然是顺带卖的，他们店里还有自己主营的产品，大面积都会展示主营产品，只会挂几个样品或者拿一小面墙来挂几幅画而已，他们店里基本上是没有现货的，客户过来要很多都是没有实物给消费者看的。他们店里有的也就几幅样品和几本画册而已。
品类限制——装饰画本来就不是他们的主营产品，他们的目的只是告诉消费者，装饰画他也有而已。既然他们没有地方挂画，也不打算把重心放画上面，那么他们就不可能像画廊一样各种工艺，各种尺寸，各种风格。这样一来他们的品类就非常受限制了。
分析完以上两大竞争对手之后，估计大家已经隐约感受到了我们画廊的机会点了，最简单的就是他们的优点，我们不要硬刚，他们的不足就是我们的机会。
其实无论任何时候，都要对市场有一个清晰的认知，你就不至于迷茫。通过对手的分解之后我们再来总结一下画廊的优缺点：
【优点】
专业的——画廊是专业卖画的，而且在这个行业里纵深扎根很多年，无论是画的专业知识还是配画，售后维护等等都是比较专业的。
品类多——整屋的装饰画，各种工艺、风格、尺寸都有，而且都是现货，消费者可以现场选画
体验好——消费者可以感受每一款产品的品质和质感，不会卖到假冒伪劣的产品，而且有店在此，有任何问题都能找到人去做售后维护。包括装饰画的安装也是比较专业的。
【缺点】
价格劣势——比起成本，都比另外两个板块的对手成本要高，因此没有办法和他们一样杀价格。
阶段劣势——当客户选到装饰画的时候就已经是最后一步了，前端有那么多人拦截，客户能走到店里来选好画的，基本上已经算是九死一生才到店里来了，画廊店对客户信息的获取是相对滞后的。
设计劣势——经过对画廊领域的深度了解，发现画廊的老板和店员对色彩搭配，软装搭配，风格搭配上是比较弱的，应该是装饰画领域里没有比较专业的人来对这个版块进行针对性培训，而大部分装饰画工厂也都没有设计能力。导致画廊的老板们没有地方学习到更多专业知识。但是线上的基本上都是年轻人，各种软件基本上都会一点，搭配上也都有所了解。异业同行们也都是前端软装品类的多，也都是比较成熟的行业，基本上对于色彩和软装搭配上都是有一点的见解的。
好，各个渠道的优劣我们都进行了一定的分析和总结，那么接下来，单元格给画廊朋友们提出一些破局思路和见解！
画廊破局要点：
第一、选品！选品必须得非常用心，①只要网上有的产品，坚决不卖。因为现在客户都会玩手机，随手拍照就可以网上找同款了。②还有大量售卖的工艺也不要做，哪怕是画面不一样也不要做。为什么呢？客户都不是傻子，如果某一种工艺基本上网上普遍都某一个价位了，就算你的图案不一样，说品质不一样，客户都是不会相信的。客户的思维里就是认为这个东西差不多就是这个价位了；③产品没有一定的特色的不要做，如果是烂大街的东西，那么你和隔壁老王家的东西差不多，那么除了价格战，你还能拼什么？服务吗？人脉关系吗？你会发现就算你费了九牛二虎之力也是枉然的。
第二、聚焦做精！不要百家货，很多人认为品类越多越好，其实不然，要说比多你比不过网上的，网上一搜索就几万个卖家。“大而广而多”已经不适合实体店了，简单的说你见过有童装，老人装，商务装，时尚女装都在一个店里一起卖的吗，就算有也只会是服装批发市场，客户一看就知道，不会有好货，你也没有见过各种菜系在一个餐馆里出现。现在要做的是聚焦，“少而美而精”，做几家比较靠谱的工作，把产品做精，这样店里展样的时候视觉冲击够强，而且你和店员的精力也会比较聚焦，无论是搭配，介绍都会更加专业。
第三、选厂！选择一个靠谱的工厂也是非常关键的，关于和什么样的工厂合作，其实很多人都是没有自己的主见的，基本上都是问问同行，谁家的东西好卖，自己没有很好的定位和判断。那么怎么选择一个工厂去合作其实有几个标准，①有持续的研发能力的工厂，这里讲的是“持续”，这一点很关键，画行业基本上是一年两季产品，每一季产品有半年左右的红利期。如果你合作的工厂没有创新能力，都是跟风的，那么他基本上比原创工厂慢半拍，而且他们要赢原创厂家的话肯定是压低价格来赢得认可（一分钱一分货，哪有无缘无故就能便宜那么多，里面的道道大家自己去想）。如果你拿的是这种产品，表面上你可以多赚几十一百，但是后续的麻烦事就不会少，门店做的是周边和圈子生意，如果因为品质导致消费者对你失去了信任，那么你失去的不是一个客户，而是一圈子的客户。耍一点点小聪明，得不偿失。那么抄袭产品卖给你的工厂他没事，今年仿这个产品弄不好，他明天可以再换一个工厂的接着仿。但是你不行，你因为这批产品干跑了一批客户，你知道你要花多少钱多少时间才能收回人心呢。②有增值服务的工厂，很多部分工厂基本上就是除了给产品，其他的增值服务就没有了，只要通过展会成功的产品嫁接给画廊门店之后就完事了，不管门店后期是赚钱亏钱，他们已经成功把风险转移了。这样的工厂目光比较短缺，如果门店跟着这样的工厂混的话，你今天有量你在他面前你就是爷，等哪天你没有量的时候，你在他面前，你就是孙子（话不好听，但是是事实）。要长期经营下去，各位门店老板们在选择合作工厂的时候需要找有增值服务的。除了产品，他们会给你更多思维，格局，破局，色彩，营销等知识性的帮助，让你面对竞争的时候不至于迷茫，这样的厂会带着你一起成长，未来的路还很长。和有能力的工厂在一起，你也才会变得更强大。③有某一个板块上强势优势的工厂，每一家工厂都有自己最擅长的工艺和特点，比如说单元格的织锦刺绣，典艺的雕刻和油画，莫泰的实物画，项琛的铜雕…，在某一个板块上都有很明显的标签，也是得到行业认可的。比如说一个工厂是自己的主工艺没有搞好就去跟风别人的东西，甚至有一些一直以来都是跟风抄袭和模仿，生意难做，大家都要生存，这个可以理解，但是从一个企业的发展角度来说，这样的做法无疑是杀鸡取卵。然而门店如果选择不慎也会导致自己在当地口碑一落千丈，将来想要到更好的工厂资源，基本上也比较难。你跟有创新和开发能力的工厂合作你可以第一时间拿到最新的产品先抢到第一波红利，你合作的是跟风抄袭的工厂，你和那种工厂一样都慢半拍，一直跟随在别人的后面，很难出头，生意自然也很难好起来。
第四、营销定位，营销板块目前两个原则：1、避开与线上对手的直接竞争；2、团结线下异业同行。 避开线上这个问题具体就是，他们上的产品你不要上，因为消费者很轻松的就可以在线找同款，网上的价格没有最低，只有更低，门店的成本无法与他们直接抗衡。直接不和他们对碰就好了。团结线下异业同行，上面我们分析过，异业他们自己没有现货，品类少，风格少，再说了他们的心思也不再装饰画上，但是他们其实是需要装饰画的。因为他们是比画廊先接触到消费者的人，他们也有中高端客户需要配画，如果让他花大经历去倒腾装饰画，这不是他的主业他们不会干的，对他而言最好的办法就是在当地找一个靠谱的人合作，所有异业同行不需要和他们硬拼，而是想办法去和他们形成合作，把心胸放大一点，不要担心他们有一点把你抛弃，因为你自己也在成长。只要你把产品弄好，服务做好，让他们省心放心，还愿意给他们分点利，并且生意之间还可以相互带客户。再说了他们也是做生意的，都是聪明人，分得清好赖（这里可能会有人说：有些人很坏的，怎么怎么……，无赖的人肯定是有的 ，那只能说你还没有找对人）
第五、自我定位，你把自己定位成什么样的门店，就决定了你能接到什么样的客户，①如果你定位自己的店是低端店（店里80%上便宜货）。那么你基本上就只能接到低端客户，但是这条路你很难活，因为贪便宜客户不会来找你，他们直接上网购买就可以了，不满意还可以无理由退货。到你店里降价的你得引导他，并且讲价是我们人的惯性思维，假如你的产品本来就是普通的产品，他砍价不是很正常吗。②如果你定位成中低端店（高档货20% 中档货60% 抵挡货20%）那么你接到的客户是中低端客户，但你很难接到高端客户，因为高端客户他们的生活品味，圈子，甚至他们穿的衣服，开的车子都是有段位的，你店的产品定位还不是高端客户的段位，很难搞定这种客户。 ③如果你定位成高端店（高档60% 中档30% 低档10%），这里说的低档不是低品质产品，而是你店里中高端产品的尾货，处理打折的货。不但品质好，价格还便宜。这样的话你就是可以大小通吃，你想一想，高端定位的装饰画店在你当地估计就没几家，那么中档客户过来看到高端产品虽然有点贵但是产品真的好，只要踮踮脚就可以买得起了，实在不行还有适合他们中档价位产品啊。如果是低端客户过来，看到这么高端的店在做促销，产品品质非常好，价格还非常实惠，他们高兴还来不及，成交率一样比较高。（对于低端客户，在买画的时候。在低端定位的隔壁老王店里拿到的是品质很一般的产品，而到你店里拿到的是品质很好的打折产品，你认为客户会选谁）。店面的定位非常关键，你选择做什么样的店，这三种定位的店，你想做哪一个！
第六、货物周转和资金周转率，货拿回去，某些产品一定的时间不动，就不要一直堆在家里了，尽快打折处理，少赚一点就可以出掉，然后回笼资金进新品，这样你店里的货物周转就快，每次客户来或者带朋友来都看到你的店都有新东西，朝气蓬勃有活力。再说货物堆在店里太多非常掉档次，不但占用你的地方还占用资金。千万不要舍不得，只要不亏钱，滞留的货一定要快速甩掉。如果放的时间久了，有些产品是会贬值的。到时候亏本都不一定卖得出去，做生意要的是快速反应能力。
第七、多走一步，先走一步，虽然有很多对手，但是大家也不要怕。无论是线上线下的，我们都分析过了。只要你的产品和店面定位好了，他们都不是你的劲敌。你的直接竞争对手就是你当地的画廊从业者还有你自己，我们常常将其称为“隔壁老王”，在一个地区竞争，①如果你定位的是低端的店，那么你的对手在全国，所有卖画的人都是你的对手，便宜货到处都是；②如果你定位成中端店，你的对手是你的隔壁老王和线上的实力卖家店（线上也不完全没有好产品，而且团队也比较强大的），③如果你定位是高端店，那么你的对手就很少了，就是你的隔壁老王！那么你只要比他们努力一点，店布局好一点，服务好一点，产品品质好一点，找最有实力的工厂为后盾，有持续不断的新品加持，请问？你能不能破局！
总结：当下做生意要有取舍，不要随大流，只要你能保持清醒的头脑和清晰的思路，依然有机会在当地做好，而且随着轻装修重装饰的盛行，装饰画越来越普及化，加上现在80-90是绝对的消费主体，这些人对品质和服务的要求越来越高，如果你不改变自己的经营方式，也许很快就会成为历史。
做生意最怕的是“迷失了方向，忘了初心”，而世上最难的事情是“挽回人心”。实体店做生意，如果你不能给客户提供优质的产品，不能做好服务和口碑，那么将来你付出再多的努力都是无力回天的，人心一旦失去，对方对你失望了，很难挽回的。
单元格希望大家努力，奋斗！把生意做好、口碑做好！也希望这篇文章能给你带来启发。疫情放开了，大家都需要重新审视自己，整装出发！单元格与你同行！
