09-21
高定家居时代来临，全屋定制趋势已成为行业主流。
近几年各大定制品牌陆续完成全屋战略布局，连带终端门店也纷纷进入全屋营销时代。
今天分享一个法迪奥大商案例——山东临沂店，解密二线城市门店如何跃升全屋定制大商营收千万的秘诀。
临沂店介绍
法迪奥临沂店地址：山东省临沂市兰山区天津路与孝河路交汇处居然之家A馆5楼法迪奥
临沂店2017年加盟法迪奥，店面位于临沂居然之家，面积约160㎡，目前店内样品是2套不锈钢橱柜+2套衣柜。
2017年12月完成建店后试营业，2023年临沂店一跃成为法迪奥全国全屋订单成交最多的门店之一，上半年营业额超千万。
团队8人：2位合伙人老板+2位设计师+1位销售+1位业务+2位安装师傅。
图|法迪奥临沂店团队
加盟法迪奥
有市场需求缺口的产品，才是好的投资项目。
临沂店老板陈总在加盟法迪奥前是做厨电生意的，在给客户安装电器时，客户提到想要定做不锈钢橱柜。
当时客户说：你看厨房电器都是用不锈钢做的，要是橱柜也用不锈钢多好啊，既环保耐用又好打理。
客户的话给陈总打开了新思路，觉得这是一个很好的商机。
但是经过走访和了解后，她才发现，临沂市场上虽然有不锈钢橱柜，但是外观和工艺过于粗糙简陋，根本不适合客户审美。
及至2017年，一次偶然的机会，陈总在广州展会看到了参展的不锈钢橱柜，其外观和做工完全颠覆了她的认知。
图|法迪奥不锈钢橱柜
从这个展会，陈总了解了不锈钢橱柜行业的很多情况，也认识了这个行业的塔尖品牌——法迪奥。
经过多方打听、研究对比和实地考察参观后，陈总选择了加盟法迪奥。
陈总认为，法迪奥的产品颜值、制造工艺和企业综合实力，在行业中都是首屈一指的，这种产品优势和品牌优势，对门店以后的经营更加有利。
在后来谈到临沂店为何能跃升千万大商的成功秘诀时，陈总也表示：对品牌的信任非常重要。
渠道开拓
多维突破，深耕售后服务转营销。
没有客流，也没有渠道资源，是很多新店运营面临的最大难题。
如何打开渠道引流呢？
临沂店试营业时，正是临近18年春节的时候，商场的客流很少。
临沂店的两位老板陈总和吴总就带着团队，冒着大雪去拜访以前的厨电客户，一家一家推广法迪奥不锈钢橱柜。
为解决进店客流少的问题，临沂店2次升级店面，调整样品，优化客户的体验场景。
在设计师渠道，临沂团队从2018年初就尝试着对接了几家设计公司和个人工作室，一年后发现，引流和签单的效果都不理想。
于是果断把更多时间精力放到了异业和老客户上。
图|法迪奥临沂店设计案例
陈总和吴总与几家关系处得较好的异业品牌结成战略联盟，包括卫浴、厨电、瓷砖、暖通、门窗等，相互之间主动分享客户需求，通过异业的引流，慢慢积累资源、提升业绩。
老客户转介绍是临沂店重点维护的渠道。
★ 临沂店对老客户每年最少2次电话回访，了解客户对产品的使用情况
★ 定期推出免费上门清洁保养服务，通过优质而持续的售后服务，提升品牌的附加价值。
★ 通过节日拜访，生日问候等感性服务，提升客户对品牌的认同感。
通过立体式的售后服务，临沂店老客户转介绍签单率达到50%以上。
图|法迪奥临沂店金管家服务
团队管理
苦练内功，打造专业高效的服务团队。
很多新店刚开业，业绩少，服务团队也很难快速配齐。
这就很容易出现“人多了成本难管控，人少了有业务时服务又跟不上”的尴尬局面。
临沂店也是如此。
由于招不到合适的设计师，又急着给业主出设计方案，负责前端销售的陈总只能自己干起了设计师的活。
因为有一定的电脑操作基础，陈总经过几天的埋头学习，顺利学会了操作三维家，快速给客户出了一份满意的设计方案。
从此以后，陈总在“兼职设计师”的道路上越走越远，设计水平也越来越精湛。
即使后来店里招了2位设计师，但是一些大单子，或者要求比较高的客户，陈总还是会亲自操刀，协助设计师做好方案。
图|法迪奥临沂店设计案例·玄关柜
负责工地对接安装的合伙人吴总也是一位“专业选手”。
他不仅研究学习自家产品的工艺特点和安装技巧，而且对上下游装材的特色和设计安装规则也积极学习了解。
在进场安装时，吴总通常从水电气、吊顶、瓷砖这些项目进场时就开始跟进。
不仅随时关注异业伙伴的施工进度，而且经常巡查工地，遇到不合理的地方，随时给业主和上下游异业伙伴提指导意见。
吴总表示：作为门店的管理者，我们不一定要拥有这些专业技能，但是一定要懂得这些知识，只有自己了解，才能给客户提供专业的解决方案和服务，从而获得客户的认可。
客户满意了，才能给门店介绍更多的新客户。
图|法迪奥临沂店设计案例·厨餐厅
临沂团队在陈总和吴总两位老板的带领下，全员苦修基本功，成就了一支专业素养过硬、服务意识超强的攻坚战队。
他们经过自己的摸索，总结出了一套完整而规范的“服务宝典”。
从前端的销售对接、方案对接，到中期的报价下单、工地跟进，后期安装维护，都形成精细、专业、并行之有效的操作方法。
依照这套方法，临沂店在这几年中，90%的订单是0补单0客诉的超高满意度，出效果图的转化率为 70-80%。
图|临沂店吴总和陈总为客户做方案讲解
销售秘诀
从单品类到多品类再到全屋高定
临沂店陈总一直有发展全屋定制的想法，在她看来，全屋定制是家装的必然趋势，门店想要做大，必定要做全屋定制。
从单品类到全屋定制，不仅是增加产品品类这么简单，也代表着服务链和营销方式的改变。
如何让客户进行多品类购买？
临沂店想的办法是：空间差异化配置。
图|法迪奥临沂店设计案例·儿童房
★ 给家有老人的业主推荐不锈钢衣柜
★ 给家有孩子的业主推出“不锈钢榻榻米+书桌+衣柜”套餐
★ 给高楼层的业主推荐不锈钢室内门
★ 急着入住的建议做不锈钢全屋定制
★ 出租的公寓房推荐不锈钢橱柜和卫浴柜……
针对不同的客户核心需求点，用利他思维，为客户提供专业的空间解决方案。
这个理念也得到了客户的认可。
图|法迪奥临沂店工地营销·广告
图|法迪奥临沂店工地营销·产品保护
图|法迪奥临沂店工地营销·指示牌
如何促进客户购买？
临沂店通过工地营销来实现。
陈总和吴总认为，门店展示的产品有限，在客户对产品感兴趣、有进一步了解的欲望时，把客户带到工地现场，进行现场体验式的产品传播和销售。
客户通过工地体验，一方面可以直观了解到门店的服务水平，另一方面也对产品的落地效果更有信心，也能在异业伙伴面前展示法迪奥专业高端的品牌形象。
临沂店自己总结了一套《工地营销》方法，对施工现场进行专业有序管理。
客户现场体验后，对门店的服务更加认可，工地也成为临沂店全屋大客户成交重要场景。
图|法迪奥不锈钢衣柜
总结临沂店业绩跃升的成功秘诀
1、对品牌的信任
不管是楼市低迷、经济环境不好，或者店面位置不好，都要对自己有信心，对品牌有信心。
只要市场有需求，事情就大有可为。
对接客户时，要有高端品牌的底气，敢于提要求。
临沂店第一单全屋订单成交时，正是2020年疫情严重的时候，可见团队的自信和努力，要大于外部环境的影响。
图|法迪奥临沂店设计案例·衣帽间
2、敏锐的市场洞察力
紧跟市场趋势，顺势而行、事半功倍。
临沂店陈总和吴总根据市场需求变化，及时调整运营策略。
从销售单一品类，到提供全屋空间解决方案，临沂店管理者思维的转变，对于门店业绩的提升起到重要推动作用。
图|法迪奥临沂店设计案例·浴室洗衣房
3、渠道开拓和维护的能力
临沂店刚开业时，采取“老客户+设计师+异业+电销”多管齐下的战略。
经过一两年的探索运营，最终是形成老客户为主、异业为辅的获客引流渠道。
每个城市、每个门店的情况不同，可以多渠道探索，寻找合适自己的“道”并集中优势去突破。
正如临沂两位老板所说：要敢于尝试、勇于改变。
图|法迪奥临沂店案例实景·洗衣房
4、专业、高效、差异化的服务能力
重视全流程服务的打造。
售前给理由，增加客户驻店时间，驻店越长成交率越高。细心咨询客户需求，为客户建档并持续跟进。
售中重在体验，从测量-设计-下单-生产进度-配送情况-安装一系列流程的每个环节，给客户优良的体验感。
比如统一着装、技术水平、快速的设计报价、提前给出硬装验收标准、汇报生产和配送进度、规范的安装现场管理等。
售后给保障，切实的售后维修和回访制度，让客户购买更放心，也更愿意给门店带新客户。
图|法迪奥临沂店设计案例·梳妆桌
小结
世上没有不赚钱的买卖，只有不会吆喝的人。
临沂作为中国最大的人造板生产、出口和交易基地，当地定制行业非常卷。
在这样的情况下，法迪奥临沂店能杀出重围，开拓属于自己的事业版图，不在于资源、人脉等先天优势，更多是后天的锤炼和积累。
专注，努力，持之以恒。
“大胆的想，小心的干。任何梦想的实现都是持续的结果坚定自己的信念与梦想，追求并执着。”——法迪奥临沂店陈总
祝愿临沂店陈总和吴总的团队再创佳绩，业绩更上一层楼。
也期待更多法迪奥门店团队突破自我、弯道超车，欢迎更多创业者加入法迪奥大家庭，携手共创事业蓝图。
9月26日，法迪奥“高定新赛道·价值促增长”渠道战略金秋招商发布会，在佛山总部盛大举行，欢迎预约参加。
